Frågor att ställa till en säljare

Det är så du förblir motiverad, även när det verkar som om allt går emot en sak. Bonustips i tipset: efter att ha förstått din drivkraft bör du använda den i ditt arbete. Var därför noga med att välja en arbetsplats där du får ett utlopp för din drivkraft. Annars finns det en risk att du befinner dig i ett sammanhang som inte motiverar dig att utföra.

För att eliminera osäkerhet i yrket är det mycket viktigt att du tydligt definierar dina mål och förstår vilka förväntningar du har från din arbetsgivare. När du har ställt in dina mål rekommenderar vi att du drar ut tre olika nivåer för varje mål. Fördelen med detta är att du får en säkerhetsnivå i några dagar när du inte är som bäst, en realistisk nivå och en barriärnivå.

Skillnaden för dig som säljare är att du vet vilka åtgärder som krävs dagligen för att du ska nå varje nivå i målet. Och att du kan på ett sätt som får dig att känna dig säker på att du har gjort allt för att uppnå dina mål. Du måste skilja dina mål från företagets förväntningar, eftersom de inte behöver anpassas. Till exempel kan företag förvänta sig att deras säljare ska göra 1 affärer per vecka, men du har ett personligt mål att göra 4 affärer per vecka.

Läs mer om hur du sätter smarta mål här. Identifiera vad som gör mest skillnad i ditt arbete. Alla säljare har olika styrkor, och det finns säkert något som du gör betydligt bättre än andra i branschen. Se till att du identifierar de egenskaper som skiljer dig från andra säljare och fortsätter att använda dem till din fördel.

Vilka är dina favoritfrågor att ställa för förstå kundens framtidsutsikter?

Ett exempel skulle vara att du gillar att använda din telefon som ett verktyg. Att använda din telefon så mycket som möjligt är förmodligen fördelaktigt för dig. Det kommer att göra dig ännu bättre på ditt jobb, men det kommer också att göra jobbet roligare. Om jobbet känns roligt är chansen stor att du blir motiverad att fortsätta, vilket också skapar ännu bättre resultat i slutändan.

Telefonförsäljningstips: Påminn dig själv om bilden av en "giftig telefonförsäljare" som ingen gillar att sälja, men alla älskar att köpa. Om du föreställer dig en bild av en klassisk "giftig telefonförsäljare", vad föreställer du dig? Du ser förmodligen ett stort kontor med öppen planlösning med unga, välhärdade människor i dyra klockor och headset. Du kan också påminnas om förra gången en alltför påträngande telefonförsäljare försökte få dig att registrera dig för ett nytt abonnemang.

När du har avslutat den klassiska bilden av den "giftiga telefonförsäljaren", var noga med att hålla dig så långt borta från bilden som möjligt! En modern säljare är en rådgivare som vill förstå sina kunder på riktigt. Den moderna säljaren är inte en giftig säljare. Att investera tid i din personliga utveckling av nyfikenhet är ett otroligt viktigt drag för säljare - det är nyckeln till kontinuerlig utveckling.

Om du är nyfiken kommer du förmodligen att fråga dina kollegor om hur de fungerar. Och vad får kunden att säga ja, eller vad fick kunden att välja en annan leverantör? Alla tankar Du kan förstå om vad som gör att någon lyckas eller misslyckas är avgörande för din personliga utveckling.

Troligtvis kommer arbetsgivaren eller rekryteraren börja med att ställa allmänna frågor som ger dig möjlighet att berätta om din erfarenhet, dina bästa egenskaper och varför just du är rätt person för rollen.

När du väl har kommit på något som du kan göra mer, mindre eller annorlunda är det viktigt att du också avsätter tid för att öva och få feedback. Detta kommer att leda till att du fortsätter att utvecklas som säljare. Lyssna alltid mer än du pratar på Gong-möten. Många tror att de säger mycket mindre. Slutsatsen från denna undersökning är tydlig-säljare som pratar mindre än kunden presterar bättre än säljare som pratar mer.

Det finns flera metoder som du kan använda för att se till att du fokuserar klienten på dina möten. I digitala möten kan du använda ett verktyg som Gong eller Meetric för att mäta vem som talar mest. En mer analog metod som fungerar mycket bra under affärsmodeller är att se till att du som säljare äter dig framför din kund. Detta innebär ofta att kunden pratade mer än han hade möjlighet att äta.

Detta är ett gott tecken på att du har ställt tillräckligt med frågor under mötet. Säljtips: skapa din egen strategi. Försäljningsyrket är en känslomässig berg-och dalbana på många sätt. Vissa dagar känner du dig som en riktig vinnare - alla verkar vilja arbeta med dig, och det företag du var lite osäker på. Andra dagar, det verkar som om ingen vill prata med dig, ingen förstår värdet av vad du säljer, och varje potentiell verksamhet verkar vara en misslyckad "Pol."Vi vill rekommendera att du utvecklar din strategi för att ta itu med när det är långsamt.

Dessa kan vara procedurer eller ritualer som direkt låter dig identifiera misslyckanden och närma sig arbete med ny energi. Du vet bäst vad som får dig att prestera. Ta reda på när du är som bäst, eftersom vissa är tidiga fåglar och andra är nattugglor, det finns tider på dagen när du har mer energi. Ofta vid denna tidpunkt uppträder du också på din best.To öka din försäljning, du måste se din kalender och lägga upp dina viktigaste aktiviteter när du gör det bästa.

Får du alltid en energikick efter lunch? Då kan det vara klokt att placera aktiviteter som kräver mindre energi här. Detsamma gäller för fall där du har mer energi. Om du är en person som tenderar att vara en mer dedikerad och morgonflicka kan det vara bra att placera dina viktigaste kundmöten här. Till exempel kan en av säljarna på Salesomic säljmöten skryta, helst på måndagar, för att starta både dagen och veckan.

Säljtips: perspektiv, perspektiv, perspektiv. Storsäljaren förstår vikten av att ha en balanserad pipeline av potentiella affärer. Och nyckeln till en balanserad pipeline är att ständigt fylla nya affärsmöjligheter. Om du vill bli en bästsäljare måste du skapa en rutin för kontinuerlig forskning. Forskning handlar inte bara om att hitta nya företag, utan också om att identifiera nya affärsmöjligheter för befintliga kunder.

Det är möjligt att få en befintlig kund att köpa i något av de andra områdena i ditt företag. Forskning är så viktig att det borde finnas en konstant tid i din kalender när du är engagerad i denna aktivitet. Antingen använder du lite varje dag, eller så planerar du ett block för forskning på en dag - det är helt upp till dig. Ta ansvar för nästa steg i processen. Ett av de vanligaste misstagen säljare gör är att inte ha nästa steg i försäljningsprocessen.

Det finns två nackdelar med detta. För det första finns det en möjlighet att köparen inte kommer att höra alls, för i andra fall är det lätt att komma till den punkten. För det andra är det ett stort slöseri med tid. Konsekvensen av att inte ha ett uppföljningsmöte bokat direkt är att man kommer långt via mail där förslag på mötestider måste skickas fram och tillbaka.

Stängda frågor: Exakta verktyg för tydlighet och engagemang, medan öppna frågor är fantastiska för att samla in detaljerad information, även slutna frågor. Det här är frågor som vanligtvis kan besvaras med ett enkelt "ja" eller "nej" eller med viss information. Använd slutna frågor sparsamt och för specifika ändamål: för att bekräfta informationen: "så har jag rätt att förstå att du har ett team på 50 säljare?

De är bra för att flytta samtal eller bekräfta kritiskt informationsmaterial. Men att förlita sig på dem kan få din potentiella klient att känna sig som om de förhör snarare än att delta i en konversation. Detta är ett kraftfullt sätt att klargöra sina uttalanden, uppmuntra dem att utveckla sina tankar och få en djupare förståelse för deras motivation. Hur viktigt är CRM-integration för ditt teams arbetsflöde?

Så att jag kan ge dig rätt nummer, kan du berätta lite mer om vilka specifika funktioner du letar efter i lösningen? För att ge dig det mest relevanta svaret, kan du dela vilka mängder data du för närvarande får tillgång till och vilka problem står du inför? Övervägda uttalanden: begränsning för svåra frågor i försäljningen måste du ibland ställa svåra frågor om budget, beslutsfattande eller konkurrenter.

Minerade Compatirets hjälper dig att mildra inför dessa potentiellt känsliga ämnen utan att din potentiella kund känner sig defensiv. Ett mjukat uttalande föregår vanligtvis en svår fråga och sätter en icke-hotande ton. Exempelvis: "Jag är inte säker på om det här är ett problem för ditt team, men många av våra kunder kämpade initialt, stötte du på några skalbarhetsproblem med din nuvarande lösning?

Hur hanterar din organisation datautbyte mellan avdelningar? Detta tillvägagångssätt kan leda till mer öppna och ärliga svar från dina potentiella kunder. Låt oss titta på var och en av dem i djupet: 1. Situationsproblem: positionen för scensituationsproblemen används för att förstå den potentiella kundens nuvarande plats. De hjälper dig att samla fakta och bakgrundsinformation om en potentiell kunds verksamhet, processer och problem.

Även om dessa frågor är nödvändiga, var noga med att överanvända dem. I många situationer kan problem få din potentiella klient att känna sig som om de förhörs snarare än att delta i en meningsfull konversation. Exempel på effektiva situationsfrågor: "hur många säljare finns i ditt team i ditt team? Om du kan hitta svar på de grundläggande frågorna om situationen genom forskning kommer du att kunna fokusera konversationstiden på mer värdefulla, insiktsfulla frågor.

Problematiska frågor: Giltighetstiden för de problematiska frågorna är utformad för att identifiera problem, svårigheter och missnöje med den nuvarande situationen för en potentiell kund.Dessa frågor hjälper dig att upptäcka uttryckliga problem som en potentiell kund känner till och bana väg för senare studier av implicita problem som de kanske inte har tänkt på.

Exempel på effektiv problemlösning: "Vad är det största problemet ditt team står inför i din nuvarande försäljningsprocess? Deras smärtpunkter kommer att styra ditt beslutsfattande senare i försäljningsprocessen. Dessa problem undersöker konsekvenserna, effekterna och betydelsen av ett potentiellt kundproblem. De hjälper. tillväxtplaner? Använd dem klokt och med empati.

Behöver frågor om resultat: för att betona värdet av din lösning, som är nödvändig för resultaten, leder den potentiella kunden att formulera fördelarna med att lösa de problem du diskuterar. Dessa problem är kraftfulla eftersom de tillåter en potentiell kund att övertyga sig om värdet av din lösning. När du börjar prata om din produkt eller tjänst bör den potentiella kunden redan presentera fördelarna.

Tidpunkten och sekvensen för dina frågor: Rytmen i effektiv försäljning kallar den ordning i vilken du ställer dina frågor kan i hög grad påverka konversationsflödet och öppenheten hos din potentiella kund att utbyta information. Även om det inte finns något universellt tillvägagångssätt, här är några allmänna riktlinjer: börja bred, börja sedan snävt med bredare, öppna frågor för att förstå helheten.

När konversationen fortskrider, använd mer specifika frågor för att rulla in i specialintressen eller problemområden. Håll ett öga på den potentiella kundens ledning var redo att justera sekvensen av dina frågor baserat på den potentiella kundens svar. Om de tar upp en intressant punkt, var inte rädd för att utforska den innan du återvänder till de planerade frågorna. Använd en snurrsekvens, även om inte varje samtal kommer att följa situationen perfekt-ordern ljuder, den här sekvensen kan ge en användbar grund för strukturen i dina frågor.

Var uppmärksam på frågorna om att lyssna, kom ihåg, det här är inte ett rykte!

Vänd dina frågor med aktivt lyssnande, reflekterande uttalanden och din egen förståelse. Använd mjukade operatörer innan svåra frågor som diskuterades tidigare, använd mjukade operatörer för att mjuka upp mer komplexa eller konfidentiella frågor. Avsluta framåt med direkta frågor i slutet av din konversation, använd frågor som ser framåt och ett potentiellt nästa steg. Till exempel: "baserat på vad vi diskuterade, vad ser du som nästa logiska steg?

Efter att ha ställt en fråga, motstå impulsen att fylla tystnaden om den potentiella kunden inte svarar. Denna paus kan uppmuntra potentiella kunder att utveckla sina svar, ofta med värdefull ytterligare information. Så här använder du tystnad effektivt: Ställ din fråga tydligt och koncist. Spara ett bekvämt, framtida uttryck. Räkna fem i huvudet om det hjälper.

Om en potentiell kund inte svarar på några sekunder kan du försiktigt uppmuntra dem med en fras som "jag är intresserad av att höra dina tankar om detta. Men att lära sig att omfamna dessa tysta stunder kan leda till rikare, insiktsfulla samtal. De vanliga fallgroparna att undvika: gruvnavigeringsproblem, som också upplevs av säljare, kan bli tvivelaktiga fällor.

Här är några vanliga fallgropar att se upp för: Genom att ställa för många frågor på en gång är det lätt att bli entusiastisk och skjuta flera frågor i snabb följd. Detta kan dock vara överväldigande för din potentiella kund och leda till ofullständiga eller ytliga svar. Istället: håll dig till en fråga i taget. Om du har flera relaterade frågor, Fråga de viktigaste först och håll sedan ett öga på svaret.

Exempel på vad man inte ska göra: "hur länge har du använt din nuvarande CRM? Vad tycker du om honom? Vilka funktioner saknas? Har du övervägt andra alternativ? Om du vill använda ledande frågor som lutar svarande ledande frågor, styra subtila eller inte så subtila är en potentiell kund kontra ett specifikt svar. Även om det kan vara frestande att använda dem för att hantera ett samtal till din fördel, kan de skada förtroendet och hindra dig från att få rätt information.

Exempel på den ledande frågan: "Tror du inte att vår lösning kommer att lösa ditt problem? Oförmågan att aktivt lyssna på svar, aktivt lyssnande är avgörande för försäljningen. Det handlar inte bara om att höra orden, utan också förstå innebörden bakom dem, inklusive ton, accent och vad som är osagt.Vanliga fel inkluderar: Avbryt en potentiell kund innan de är redo att prata för att fokusera på din nästa fråga istället för att helt bearbeta svaret på icke-verbala signaler i ansikts-eller videoprogram för att förbättra aktivt lyssnande: GE din uppmärksamhet på den potentiella klienten använde verbala och icke-verbala signaler för att visa att du begår Nodd, "MM-HMM", etc .

Viktiga punkter i omspelningen för att ge insikt: "så, om jag förstår dig rätt att inte skriva dessa ledtrådar och ytterligare utforska dem, är en missad möjlighet. Till exempel, om en potentiell kund säger:"Vi har haft några problem med datanoggrannhet nyligen."Hoppa inte bara till nästa förberedda fråga. Se istället upp: "det låter komplicerat. Kan du berätta mer om dessa problem med noggrannhet?

Att ställa slutna frågor när de är öppna blir bättre, medan slutna frågor har en plats där deras plats kan överanvända dem. "Uppfyller ditt nuvarande system dina behov? Att glömma att anpassa stilen på din fråga till en potentiell kunds personlighet, olika personlighetstyper svarar bättre på olika stilar av frågor. Exempelvis: analytiska typer kan utvärdera detaljerade, specifika frågor som utvecklare kanske föredrar bredare, mer strategiska frågor, snabba människor som kan bli otåliga eftersom alltför många forskningsfrågor uppmärksammar hur din potentiella kund kommunicerar och försöker matcha deras stil.

Om de ger korta, direkta svar kanske de föredrar ett mer kortfattat tillvägagångssätt. Om de utvecklas av berättelser och exempel kan de uppskatta mer öppna frågor. För att analysera och förbättra tekniken för dina frågor, för att verkligen behärska konsten att ställa frågor, måste du ständigt analysera och förbättra din prestanda. Här är några strategier som hjälper dig att förfina dina färdigheter: Spela in och granska dina samtal, ingenting kan jämföras med att höra dig själv i aktion.

På villkor av din potentiella kund, Spela in din försäljning och lyssna på dem senare. Uppmärksamma: vilka typer av frågor ställer du beställningen för dina frågor, Hur man svarar på missade möjligheter för en potentiell kunds svar på uppföljningsfrågor som din konversation viktiga aspekter av teknikfrågor. Detta kan hjälpa dig att spåra förbättringar över tiden. Spåra nyckeltal relaterade till frågor, medan vissa aspekter av frågan är kvalitativa, du kan fortfarande spåra viktiga mätvärden: konversation att lyssna-Ratio: sträva efter att lyssna mer än du säger.

Använd en CRM-eller försäljningsengagemangsplattform för att spåra dessa mätvärden över tid och korrelera dem med försäljningsresultat.